営業DX成功のステップ～中小企業向けの売上最大化施策～

日々の営業活動を進めるうえで、以下の課題にお悩みの方も多いのではないでしょうか？

これらの課題を「仕方ない」で片づけてはいけません。貴社の飛躍を目指すなら、課題に対して真摯に対応する必要があります。

営業DXは、営業活動で発生する多くの課題を解決する手段のひとつですが、単なるツールの導入やデジタル化ではありません。デジタルツールの導入と合わせて、営業活動の改革まで行うのが営業DXです。

営業戦略の立案や営業プロセスの効率化・最適化には、これまでの経験だけでなく、データを活用することが必要不可欠です。業務の可視化や共有、属人化の解消も求められるでしょう。

これからの時代は、中小企業にこそ営業部門でのDX導入が必要です。以下に挙げる、変化への対応が求められるためです。

これからは、従来の営業スタイルでは、競争に勝ち抜き成長を続けることは難しくなるため、営業活動におけるDX化により、時代の要請に合った事業活動を行う必要があります。

営業活動におけるDX推進は、4つのステップを踏むことで、中小企業でも着実に進めることが可能です。具体的な進め方を確認していきましょう。

ステップ1：現状分析と課題特定、あるべき状態やゴールの明確化

営業DXを貴社の発展につなげるためには、現状の正確な分析が欠かせません。まずは、現状の営業プロセスと業務の課題、業務の遂行においてボトルネックになっている箇所を把握しましょう。成果を定量的に測るためには、商談数、成約率、顧客単価など、KPI（重要業績評価指標）となり得る数値のチェックも重要です。

そのうえで、業務のあるべき状態を可視化し、営業活動にDXを取り入れる目的や実現可能な目標を定めましょう。

ステップ2：DX戦略の策定と優先順位付け

目標の達成には、適切な戦略が必須です。どの手法を用いてどのように業務プロセスを変革するか、具体的な戦略や施策を立案しましょう。

戦略の策定には、企業の人的リソースや予算なども考慮する必要があります。費用対効果や実行の難易度などを考慮しながら、施策ごとに優先順位をつけましょう。

ステップ3：ツールの選定・導入と業務プロセスへの定着

営業DXでは、自社の戦略や要件に合うツールの選定や導入が効果的です。使い勝手のチェックを早期の段階で行うことは、現場で定着しやすいツール選びに役立ちます。コストやサポート内容もチェックしておきましょう。

ステップ1、ステップ2のあとは、以下の取り込みが重要になってきます。

施策は、すべてを一気に進める必要はありません。

ステップ4：効果測定とデータに基づいた継続的な改善（PDCA）

営業DXは、ツールを導入して終わりではありません。設定したKPIに基づき、定期的に効果を測定し評価することが重要です。ツールを導入して得られたデータを分析し、課題が解決しているか、新たな課題が発生していないかチェックしてください。結果に応じて、新たな対策の策定や見直しを実施しましょう。

中小企業でも、さまざまなデジタルツールを活用して、営業DXを実現できます。ここからは営業DXの実現に中心的な役割を果たす、5種類のデジタルツールを紹介します。それぞれの特徴や役割などをご確認ください。

SFA（営業支援システム）

SFAは、営業の業務遂行に役立つITシステムです。日々の営業活動、商談の進捗状況と結果を可視化して、営業の生産性向上や業務改善を実現するためのツールです。
SFAには以下の情報が蓄積され、営業部門で一元的に管理・共有されます。

SFAの活用により組織での情報共有がスムーズになり、チーム全体で効率的・効果的な営業活動を行えます。営業担当者による属人化も防げます。

SFAは、より良い事業運営を行うための分析にも使われます。営業課題の発見や売上予測の精度向上は、その一例です。

CRM（顧客関係管理システム）

CRMは日本語で「顧客関係管理」と呼ばれる、顧客に関する情報を一元的に管理する仕組みです。顧客との関係性を維持し、顧客満足度の向上につなげることが目的です。CRMは営業部門だけでなく、カスタマーサポート部門など、社内で幅広く使われます。

CRMには以下の情報が蓄積され、社内で一元的に管理・共有されます。

CRMの活用により、購入や契約後もシームレスな対応を行えます。適切なサポートを継続して実施でき、顧客満足度を向上できるでしょう。

MA（マーケティングオートメーション）

MAは、マーケティング活動を自動化するシステムです。見込み客（リード）を効率的に獲得し、成約しやすい「ホットリード」を見つけて営業部門につなぎます。リードに対して適切な情報を提供し、貴社の製品やサービスへの関心を高めることも重要な目的です。

MAには、以下に挙げる3つの機能が備わっています。

MAを用いることで、リード獲得から営業部門へ引き渡すまでの過程を効果的に進められます。

オンライン商談ツール

オンライン商談ツールは、インターネットを活用し、離れた場所にいる者どうしが画面を通して商談できるシステムです。現地に出向かなくても、相手の表情を見ながら会話できることが特徴です。そのほか、より良いコミュニケーションに役立つ以下の機能も備わっています。

すぐに、顧客と対面して商談を行えることは、オンライン商談ツールの代表的なメリットです。商談終了後、すぐに、次の顧客と商談を行うことも可能。タイトなスケジュールにも対応でき、商談機会の最大化を実現できます。

遠隔地や海外の顧客といつでも商談できることも、オンライン商談ツールの強みに挙げられます。

BIツール

BIツール（ビジネスインテリジェンスツール）は、企業や組織が蓄積する情報を分析し、業務の効率化や意思決定に役立てるツールです。

BIツールはデータを抽出し、集計や分析を行って結果を可視化する機能を備えています。代表的な機能は、以下のとおりです。

BIツールの活用により、さまざまなデータをもとに根拠ある意思決定を行えます。グラフなどを使ってデータを可視化することも可能。分析などを専門家に依頼する手間と費用をかけずに済むケースも多いでしょう。

営業DXに取り組むうえで、ツールの導入だけで課題解決が実現するわけではありません。成功につなげるためには以下に挙げる、組織や人材に関する取り組みも欠かせません。

なかでも、経営陣のコミットメントとリーダーシップは重要です。これがないと営業部門に限ったDXにとどまり、効果が限定的となってしまうためです。

もし、「営業DXを進める意欲はあるが、ツールを使いこなせる人材がいない」という場合は、有効な対処方法があります。

ここからは、中小企業が営業DXで売上や生産性を劇的に向上させた3つの事例を紹介します。

事例１：コンサルティング業A社

A社は鹿児島県で、医療機関向けの病院広報支援サービスを提供しています。契約数が伸び悩んでいること、提案業務が担当者の経験や知識に頼っていたこと、度重なる顧客訪問により、従業員ひとりあたりの負荷が高くなることが課題でした。

これらの課題を解決する目的で、BIツールを導入しました。厚生労働省のオープンデータや国勢調査のデータなどをBIツールに投入し、町名単位での人口の分布や入院・外来患者数、診療圏などのデータ分析を行いました。

BIツールの活用により、以下の効果を得られました。

「DXは敷居が高い」と思い込まず、企業の基本である「業務の課題解決」「売上アップ」「人件費削減」にフォーカスしたことは、成功のポイントに挙げられます。

事例２：製造業B社

B社は岡山県で、金属加工やプラスチック製の部品などを設計・製造しています。2007年をピークに売り上げが減少し続けており、新規顧客もほとんど獲得できず、先行きが暗い状況でした。

業績向上につなげるため、2019年から自社のWebサイトを構築し、Google検索での上位表示を目指す取り組みを始めました。

上記の取り組みを行った結果、以下の成果を得られました。

製造業は「Webで販促活動を行っても効果がない」と考えがちですが、この固定観念を打破しWebマーケティングに取り組んだことが成功につながりました。

事例３：小売業C社

営業DXは、個人経営に近い規模の企業でも実現できます。C社は福岡県の、印鑑を主な商材とする小売業です。店頭での営業活動を主体としていましたが、コロナ禍により業績への影響が避けられない状況となりました。加えてより多くの起業家との接点を作ることも課題でした。

C社はこの状況をMAツールの活用により打開するとともに、税理士や司法書士へのアプローチを重点的に実施しました。この結果、従業員2名の企業でありながら、17件もの問い合わせを獲得。3社からの受注を獲得しました。

「はんこ屋は対面での営業活動」という固定観念から転換して、積極的にオンラインでの営業を行ったこと、またニーズのある業種・職種にアプローチしたことは成功のポイントに挙げられます。

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